分接开关又称变压器绕组的抽头变换装置，即在变压器绕组的不一样的部位设置分接抽头，调换分接抽头的位置，改变其变压器绕组的匝数，从而调节变压器输出电压。根据国际电工委员会（IEC）标准和中国国家标准强制性规定，35kV以上的电力变压器一定得安装调压分接开关。

  1，成本占比低，但功能重要性高。分接开关占变压器总成本仅5-15%，但功能重要性高，是变压器结构中唯一带电经常性更换的组件，发挥着稳定电压、调节无功潮流、增加灵活度、节能降耗等及其重要的作用，下游客户对产品的稳定性和安全性有较高要求。

  2，规格种类多，客户定制化程度高。分接开关规格种类较多（上海华明电力装备股份有限公司产品型号有1000+种）、控制要求复杂，通常会根据不一样的客户、不同场景进行定制化设计，以满足使用需求，采用 “小批量、多品种”的生产模式。

  3， 零件繁杂、多学科融合，制造门槛高。分接开关结构较为复杂，涉及零部件2,000+种、零件 10,000+个，融合电学、微电子、自动化控制、高压电气、机械制造、复合材料等多学科 技术，一体化程度高，具有较高制造壁垒。

  目前该行业呈现出稳定增长的态势，竞争格局集中且稳定。作为变压器的重要部件，分接开关在新型电力系统建设的推动下，需求持续增长。随着新能源发电的加速发展，风电、光伏装机量的提升，以及特高压和电网改造的投入，分接开关市场空间广阔。

  分接开关市场呈现寡头竞争，德国MR公司、日立A-B-B公司、上海华明装备公司等占据绝大多数份额，竞争格局集中且稳定。国内高端市场以进口替代为主旋律，海外市场仍以外资主导。

  早期国内分接开关依赖进口，随着以华明装备、长征电气（2019年被华明收购）为代表的国产厂商优化工艺，逐步在中低电压等级实现了进口替代。在国内市场中，华明装备分接开关出货量占比90%，销售金额占比50%，分电压等级来看，在500kV以下电压等级中，华明份额在60%+，而500kV及以上高电压等级仍依赖于进口，华明占比不到 10%，但总体处于国内市场占有率第一，全球市场占有率也位居第二，国内高端市场仍有较大进口替代空间。

  海外市场空间广阔，海外市场约为国内市场体量的2-3倍，而目前仍由德国MR、日立A-B-B等外资企业主导，华明装备公司出货量占比仅5%左右，有较大提升空间。

  华明装备分接开关产品在海外分散到 190 多个国家。从1990 年代开始就有产品销售到海外，2000 年以后成立了海外销售部门，开始系统性的发展海外业务。公司 2016 年投资土耳其基地、2018 年在巴西成立销售及服务中心， 2019 年在美国成立销售及服务中心，海外销售规模线 年以后。全球除了中美以外很少有集中度很高的市场，个别市占率很高的市场以目前公司海外销售的规模也能够准确的看出空间是比较有限的，这也是公司要一直开拓新市场的原因。

  但是海外市场的发展需要靠时间。海外某个区域如果达到一定规模后，公司会考虑在当地建团队、服务中心甚至工厂，公司在土耳其建组装工厂，通过在当地建厂、招聘当地员工以 及在当地缴税等方式在当地深耕，助力公司更好的获取当地及周边区域的订单，从而“以点带面”扩大市场占有率，并且也并不会带来成本的显著增加，公司在海外更多的是装配及实验工 厂，设备的投入有限，公司也会根据当地收入体量去匹配相应的团队的规模。目前海外生产基地的建设更多是为了服务当地 市场和打开周边市场，而非产能的考虑。

  目前美国市场的销售规模较小，对于美国市场目前公司正在进行许多合规层面和法律层面的评估和分析，仍在对有关政策、法律和法规以及税务等问题进行持续性的沟通研究，以降低进入风险并寻找相对可控的合作模式，各方面达到预期以及条件成熟情况下，公司会推进下 一步的工作，但公司会同步积极对接美国市场的业务。美国市场很重要，公司会综合生产所带来的成本、产业链配套能力、法律政策以及营商环境等因素考虑投资所在地。此外墨西哥虽然是一个选项，但考虑到成本和市场情况，公司在选择海外建厂地点时会更加审慎。

  今年会推进东南亚布局，东南亚主要以装配及实验工厂为主，公司会依据市场需求逐步匹配相应的团队规模，目前选址和方案已基本确定，团队组建和细节谈判正在进行中，这也是今年重点布局的海外基地，2024年6月首先确定在印度尼西亚设立华明电力（印度尼西亚）有限公司。此外，公司也会同步搭建欧洲的销售及服务团队。

  海外市场客户分散、需求差异大，分接开关产品在每个市场的准入流程都相对较长，作为最终用户的二级甚至三级供应商， 在用户端的认证流程通常都需要2-3年时间。公司是从始至终坚持一步一个脚印的发展海外市场，已经通过了海外50多个国家的电网系统认证。随公司产品的稳定性和可靠性在海外市场的挂网运行中逐步得到验证，海外市场占有率有望稳步提高。

  海外市场公司不能快速去替代竞争对象，主要是品牌，客户会直接指定分接开关品牌。公司产品的决定权在用户端，客户更为看重产品的安全性及可靠性，需要大批量产品拉长周期去验证产品的可靠性及稳定性。目前在此阶段公司在海外市场的品牌影响力、服务团队的布局以及历史的积累等并不具备竞争优势。在国外市场华明装备需要缩短与竞争对手的巨大差距，目前并没有到可以谈论优势的阶段。竞争对手是百年老店，又是德国品牌，在海外拥有完善的销售经营渠道及网点， 公司在海外市场的布局时间还很短，所以与历史悠远长久的品牌相比，还有非常长的路要走。

  因此公司不仅要关注变压器厂，也需要在终端市场上进行营销，此外海外市场的客户通常比较分散，公司在海外市场的发展需要时间。

  公司是国内唯一拥有两大全产业链生产基地的分接开关制造企业，全资子公司上海华明被认定为上海市“专精特新” 中小企业以及国家级专精特新“小巨人”企业。

  公司拥有行业先发优势，掌握核心技术，并且产品工艺复杂，产品涉及上万种零件，定制化程度高，要保证产品装配水准，需精细管理和持续研发，形成了巨大的行业壁垒。

  公司在设计和工艺本身与同竞争对手无显著差异，但是在零件制造中供应商质量稳定性和一致性是公司面临的主要挑战。

  公司的全产业链生产模式、定制化能力、灵活响应速度以及更快的交付周期（国内订单的交付周期一般在 2-3 周，海外订单一般在 6- 8 周）具有一定竞争力，并且客户也需要新的供应商平衡价格。

  拥有包括特高压在内的行业领先技术，全产业链的生产能力，公司全部产品自主设计完成，并对 80%零件自主加工完成。

  当前行业需求的增长为公司的海外发展提供了机会，因此公司有望缩短实现市场占有率增长的时间，公司也将抓住这一历史机遇，加速对海外重点区域的当地化的布局，尽可能缩小同竞争对手的差距。

  目前海外电力设备需求旺盛，行业景气度相比来说较高，全 球主要变压器厂也都在进行扩产，公司近两年海外客户拓展 也较为顺利。在国内市场公司去年也进入了特高压等以往以 进口品牌为主的高端商品市场，真空开关占比逐步提升， 公司的产品结构逐步优化。未来公司将立足于现有核心业 务电力设备业务，在特高压等高端商品市场逐步提升市场份 额，同时加强海外重点市场进行当地化布局，如在东南亚建 设装配及试验工厂，在欧洲搭建销售及服务团队，积极拓展 美国市场等，以期进一步提升海外市场占有率，对内公司也将 不断提升公司经营及管理上的水准，持续推动企业内部降本增 效。公司全体管理层及全体员工会尽一切努力实现2027年实现利润翻倍目标。

  路遥知马力，基本面有大趋势大方向的公司，长期的确定性不用过多担心，就看在股票市场里的具体表现了，看涨、看跌、择时就是各自判断了。